Sewing-24.jpg

Uudelle yrittäjälle / Yrittäjälle: Laske yrityksen kulut ja menot realistisesti, äläkä perusta yritystä, jolla ei ole edellytyksiä elättää. Jos sinulla ei ole muuta tulonlähdettä, yritys on yritys, harrastus on harrastus.

Poliitikolle / Päättäjälle: Erilaiset verot ja muut kulut syövät liiketoiminnasta niin suuren osan, että on aika kysyä voidaanko enää fyysisesti myydä niin paljon, kuin kulujen peittämiseen tarvittaisiin. Myös halpamaista tuodut tavarat luovat erittäin haastavan kilpailutilanteen kotimaisille valmistajille.


Tässä artikkelissa käsitellään:

  • Onko käsitöillä mahdollista elättää itsensä.
  • Kuinka paljon tietyllä katteella pitäisi myydä.
  • Onko tietyllä toimintamallilla fyysisesti mahdollista myydä riittävästi tullakseen toimeen.
  • Sivuan myös vaatetus- ja tavaranmyyntialan riskejä.

Myyntikate ja myyntivoiton määrä lasten t-paitoja myyvässä
yrityksessä, joka työllistää ainoastaan yrittäjän itsensä

Artikkelissani Hinnoittelu ja myyntivoitto sekä starttiraha käsittelen katteiden määriä. Artikkelissani Työntekijän palkkauksen kustannukset käsittelen lyhyesti muttereita myyvän yrityksen ja vaatekaupan henkiinjäämiskaavaa. Tässä esittelen henkiinjäämiskaava käsityöyrittäjälle, joka huomaa seuraavan viiden minuutin sisään, ettei voi tehdä leipäänsä käsitöillä - ja kun ei voi, niin mitkä ovat vaihtoehdot?

Vaihtoehto 1:
Yrittäjä tekee paidat käsityönä itse ja myy ne normaalihinnalla

Liisa ompelee kotona t-paitoja lapsille, ihanista Saksasta tuotavista kankaista. Kuosit ovat herkullisia ja Liisan kaveritkin tykkäävät niistä. Liisa on laskenut, että hän tarvitsee palkkaa käteen vähintään 1600 euroa kuussa, jotta hän pystyy tulemaan toimeen. Tuottaakseen ja myydäkseen tavaraa Liisan täytyy ommella viikolla ja myydä tuotteitaan erilaisissa tapahtumissa viikonloppuna. Liisa luottaa siihen, ettei konerikkoja tai mitään yllättävää tapahdu, joten hän tekee laskelmansa nyt vain niin, että pakolliset menot katetaan ja yritykselle ei jää yhtään voittoa.
Tulot ja myyntikate: Liisa on huomannut, että yli 10 euroa / tuote ei oikein voi pyytää, sillä silloin olisi kilpailijoitaan kalliimpi ja tuotteet eivät täten hänen arvionsa mukaan myy (10 euroakin on jo aika paljon verrattuna siihen, että HM-Seppälä-Lindexistä t-paitoja saa 4-5 eurosta ylöspäin). Jos tästä noin 2 euroa per tuote menee arvonlisäveroon (8 euroa + alv 24% on noin 10 euroa) ja 3,5 euroa menee kankaisiin ja muihin materiaaleihin sekä materiaalien rahteihin, jää jäljelle 4,50 euroa per tuote.
Myyntikateprosentti: 45%.
Menot: 1900 euroa palkkaa, 14% verolla = 1634 euroa -> normaalilla laskukaavalla palkka x 1,7 palkka olisi siis sivukuluineen noin 3200 euroa *). Myyntitapahtuma tai messut, keskimäärin 200 euroa + alv eli 250 euroa sis alv per myyntipaikka (saisko noin edukkaasti?) x 4 viikonloppua kuussa. Tähän lisäksi nyt jotain pakollisia yrityksen menoja, kuten puhelimet, internet, tietokoneet, ohjelmalisenssit, mahdolliset muut tarvittavat lisenssit, vakuutukset, mahdolliset koneleasingit, lainanlyhennykset, kirjanpidolliset ja tilintarkastukselliset kulut sekä esim. nettikauppa vaikkapa vain 300 euroa kuussa (summa voi olla hieman alakanttiin). Liisa ei mainosta ollenkaan, eikä käytä ilmeensä luontiin mainostoimistoa. Liisa maksaa ainakin näin aluksi bensat itse, eikä ota firmalta matkakorvauksia. Auto on joku "vanha velaton pommi", sillä Liisalla ei tällä kaavalla ole varaa lyhentää autoa eikä korjata sitä. Liisa maksaa myöskin itse hotellimajoituksensa ja työskentelee viikonloput yksin, pitämättä mitään taukoja, sillä hänen tiskilleen ei olisi tuuraajaa. Liisa luottaa tässä laskelmassaan siihen, että asiakaspalautuksia ja reklamaatioita ei tule lainkaan, sillä hänellä ei olisi rahaa eikä aikaa käsitellä niitä.
Menot yhteensä: 4500 euroa.
Menojen kattaminen: 4500 jaettuna 4,50 eurolla = kuukaudessa tulee ommella ja myydä noin 1000 tuotetta.
Tämä tekee 250 tuotetta viikossa.
Jos yrittäjältä menee hallinnolliseen byrokratiaan, kuten laskujen kirjoittamiseen ja maksamiseen, tilien seurantaan, aineiston koostamiseen kirjanpidolle, plus vaikkapa internet-sivujen ylläpitoon noin 20% työajastaan, hän ompelee neljä päivää viikossa. Lisäksi koska Liisa koluaa kaikki mahdolliset myyntitapahtumat ympäri Suomen, hän matkustaa todennäköisesti muutaman vuorokauden viikosta ees taas.
Päivämyyntitavoite: 450 euroa päivässä + alv = 560 euroa sis alv (josta voittoa on siis 200 euroa + alv) - summa riippuu hieman siitä, että tehdäänkö 5 vai 6 -päiväistä viikkoa.
Viikottainen ompelutavoite: 250 jaettuna 4 ompelupäivällä = päivässä Liisan tulee kaavoittaa, leikata ja ommella 63 tuotetta alusta loppuun asti. 8 tunnin työpäivässä tämä tarkoittaa noin 8 valmista paitaa tunnissa eli kunkin paidan toteuttamiseen alusta loppuun asti saisi mennä enintään 7,5 minuuttia. Ilman taukoja.
Viikottainen myyntitavoite: Lauantain messuilla, jotka ovat 10 tuntia auki, hänen tulee onnistuneesti myydä 25 tuotetta tunnissa eli yhden tuotteen joka 2,4 minuutti. Tämä tarkoittaa minuutin myyntipuhetta, minuutin tavaran kaivamista ja salamana rahastamista - ja sitten seuraava jonosta kiitos! Jos tämä ei toteudu, eivät hänen lapsensa syö.
Tavoitteiden realistiikka: Vaikka en olekaan ammattiompelija, voin suorilta sanoa, että tällainen tahti ei onnistu kuin jossain isossa tehtaassa, ei ainakaan joka päivä ja aina. Lisäksi on erittäin epätodennäköistä, että Liisa saa aina, joka viikonloppu, jokaisessa tapahtumassa riippumatta kaupungista, tiskinsä eteen jonot, jossa halukkaat ostajat riistävät hänen tuotteensa hänen käsistään - ja vaikka saisi, moni ostaja nyt pölleröi siinä tiskillä kokemukseni mukaan aika paljon pidempään kuin pari minuuttia, jos ihan tosiasiallisesti on tuotteita ostamassa.
Lopputulema: Tämän tyyppistä yritystä ei kannata perustaa. Sillä ei fyysisesti ole mahdollista tehdä omaa elantoaan. Sen sijaan, että ajat itsesi piippuun ja konkurssiin alta aikayksikön, tee realistiset laskelmat etukäteen ja arvioi sen kautta yrityksesi elinkelpoisuus. Suomessa harva käsityöyritys selviää juuri sen takia, että asiakkaat eivät suostu maksamaan tuotteista sellaista summaa, jolla yrittäjä eläisi.
Riskit: Myynnillisten ja tuotannollisten riskien lisäksi mitä Liisalle tapahtuu jos paljastuu, että kangas tuli itse asiassa vain Saksan kautta, Romaniasta, jossa se on toteutettu lapsityövoimalla? Entä mitä tapahtuu jos paljastuu, että Liisan kuosit ovat itse asiassa kopioita jonkun toisen valmistajan kuoseista?

Vaihtoehto 2:
Yrittäjä myy normaalihintaista valmistavaraa

Vaihtoehtoinen toimintamalli: Liisa toteaa, että asiakkaat ovat valmiita maksamaan tuotteiden lisäksi myös niiden postimaksut, jolloin tuotteita voidaan aktiivisesti myydä verkossa. Liisa osaa itse koodata niin hyvännäköisen nettikaupan, että asiakkaat viihtyvät ja shoppailevat sekä niin älykkään kauppasysteemin, että se laskuttaakin itsekseen, joten ei oteta tätä mukaan laskelmiin (jos otettaisiin, olisi starttikulu varmaankin noin 1000-2000 euroa + alv + kuukausittaiset kulut noin 50 euroa).
Liisa tilaa tuotteensa "vinkuintiasta" ja vain myy ne. Valmis tuote rahteineen maksaa vain 3,10 euroa.
Varastoon otetaan 20 eri mallista paitaa, kustakin 6 kokoa, kutakin kokoa 20 kpl eli yhteensä 2400 paitaa (noin 7500 euroa), mutta onhan Liisalla tähän toki rahat plakkarissa. Lisäksi Liisalla on niin iso koti, että hän saa tuhansia paitoja sinne järkevästi hyllytettyä myyntiä varten.
Päivämyyntitavoite: 450 euroa päivässä + alv = 560 euroa sis alv (josta voittoa on siis 200 euroa + alv) - summa riippuu hieman siitä, että tehdäänkö 5 vai 6 -päiväistä viikkoa.
Viikottainen myyntitavoite: Nyt Liisan tulee myydä nettikaupassaan ja lauantain messuilla keskimäärin 50 tuotetta päivässä. Jos Liisan nettikaupassa asiakkaat maksavat suoraan nettipankkitunnuksillaan, Liisan ei tarvitse käsitellä laskuja. Hyvä! Oletetaan nyt, että tilauksia tursuaa sähköpostiin vähintään 9 minuutin välein, kone vaan blimppailee! Tällöin Liisan pitää ottaa tilaus vastaan, arkistoida se jotenkin, etsiä oikean kokoinen tuote, saada kirjekuoreen lähettäjän tiedot ja mahdollisesti postimerkitkin, suljettua kuoren ja vietyä sen lähetettävien läjään 9 minuutissa. "Ylitöinä" Liisa vie kirjekuoret postiin ja valmistautuu viikonlopun messuja varten ajelemaan Kuopioon, jossa hänen on myöskin myytävä vähintään se 50 paitaa.
Lopputulema vaihtoehtoisesta toimintamallista: Erittäin harvalle käy niin hyvä tuuri, että juuri hänen tuotteestaan tulee sellainen hitti, että tilauksia tulisi näissä määrin. Valmista tavaraa myymällä Liisalla on kuitenkin pieni teoreettinen mahdollisuus onnistua liiketoiminnassaan. Jos Liisa haluaa nähdä lapsiaan, tulisi hänen kiristää tahtiaan viikkomyynnin suhteen ja jättäytyä viikonloppumessuista pois. Onko se tähän päälle vielä fyysisesti mahdollista?
Riskit: Myynnillisten ja pakkauksellisten riskien lisäksi mitä Liisalle tapahtuu jos paljastuu, että paidat sisältävät hermomyrkkyä ja kaikki hänen tuotteensa on vedettävä pois markkinoilta?

Vaihtoehto 3:
Yrittäjä myy todella kallista valmistavaraa

Liisa valitsee maahantuotavakseen jonkun megabrändin, jonka t-paidoista jokainen perheenäiti on valmis pulittamaan 30 euroa. Huu huu! Itse en ole lapseni paidoista ikinä sellaista hintaa pulittanut, mutta leikitään nyt niin, että joku olisi sen valmis maksamaan.
Tulot ja myyntikate: noin 6 euroa per tuote menee arvonlisäveroon ja 9 euroa menee tuotteen ostoon sekä rahteihin (oisko brändillä näin pieni ostohinta...?), jää jäljelle 15 euroa per tuote.
Myyntikateprosentti: 50%.
Päivämyyntitavoite: 400 euroa päivässä + alv = 500 euroa sis alv (josta voittoa on siis 200 euroa + alv) - summa riippuu hieman siitä, että tehdäänkö 5 vai 6 -päiväistä viikkoa.
Viikottainen myyntitavoite: Nyt Liisan tulee myydä nettikaupassaan tai messuilla 300 tuotetta kuussa, joka on noin 17 tuotetta arkipäivässä (koska osan yrittäjän ajasta syö hallinnolliset työt). Tämä tietää 2-3 tuotteen myymistä, pakkaamista jne tunnissa.
Lopputulema vaihtoehtoisesta toimintamallista: Erittäin harvalle käy niin hyvä tuuri, että hänen brändinsä kehittyy sellaiseksi, jota kaikki haluavat, hinnasta viis. Kallista valmista tavaraa myymällä Liisalla on kuitenkin teoreettinen mahdollisuus onnistua liiketoiminnassaan.
Riskit tulikin jo mainittua. Niiden lisäksi voisi mainita riskiksi tuotteiden toimituskatkokset.

Vaihtoehto 4:
Yrittäjä myy suuria määriä jälleenmyyjille

Liisa ostaa copyrightit muutamaan Muumi-kuvaan (ömmm no vaikka 20 erilaista kuvaa, satoihin tuhansiin tuotteisiin, yhteensä 150 000 eurolla... lähtiskö näin halvalla?) ja teettää paitansa "vinkuintiassa" ja myy ne Suomessa isoille kauppaketjuille.
Tulot ja myyntikate: Liisa ostaa paidat vain 3,10 eurolla sis rahdit. Paidat myydään kauppaketjuille 4 euron hintaan (4,96 sis alv) ja jälleenmyyjä myy ne loppuasiakkaalle esim. 10 euroon per paita. Liisalle itselleen jää 0,90 euroa per paita.
Myyntikateprosentti: Liisalla noin 30%, jälleenmyyjällä noin 50%.
Uusia menoeriä: Varastoon otetaan 20 eri mallista paitaa, kustakin 6 kokoa, kutakin kokoa 200 kpl eli yhteensä 24000 paitaa (noin 75000 euroa). Lisäksi nyt on pakko jo ottaa toimitila, joku halpa bunkkeri vaan, vaikka 1000 euroa kuussa. Firmalle on pakko myöskin ostaa leasing-paku, 800 euroa kuussa.
Menot yhteensä: 4500 euroa + copyrightien pankkilyhennys 1500 euroa + varastolainan lyhennys 750 euroa + toimitila 1000 euroa + leasingpaku 800 euroa + muita kuluja (mm. uusia vakuutuksia) 450 euroa = 9000 euroa
Päivämyyntitavoite: 1375 euroa päivässä + alv = 1705 euroa sis alv (josta voittoa on siis 410 euroa + alv) - summa riippuu hieman siitä, että tehdäänkö 5 vai 6 -päiväistä viikkoa.
Viikottainen myyntitavoite: Nyt Liisan tulee myydä noin 10000 tuotetta kuussa kattaakseen menonsa. Tämä tekee noin 2500 tuotetta viikossa, noin 625 tuotetta päivässä (koska yrittäjällä menee muuhunkin aikaa kuin itse työhön).
Lopputulema vaihtoehtoisesta toimintamallista: Onko Suomen kokoisilla markkinoilla mahdollista saada jatkuvasti syötettyä tällaisia määriä tuotteita myyntiin? Ottaako edes isoimmat Prismat tai Citymarket-ketjut myyntiin yli 600 samantyyppistä tuotetta kerralla? Epäilen vahvasti.
Riskit tulikin jo mainittua. Niiden lisäksi voisi mainita riskiksi tuotteiden toimituskatkokset ja ostajat, jotka jättävät maksamatta tai viivyttävät laskun maksua sekä kansainväliset maksuajat. Mitä tapahtuu tuotevarastolle jos tiloissa on tulipalo tai sinne ilmestyy hometta, häröjä, kuoriaisia tai koita?
---> Laskutehtävä lukijoille: Mikäli yrittäjä ei ota ollenkaan itse palkkaa, vaan ainoastaan lyhentää velkojaan seuraavat 20 vuotta, paljonko päivämyynnin tulisi tällöin olla?

 

Tuloksista lyhyesti

Päivämyyntitavoitteen tulee olla, toteuttamistavasta tai volyymista riippuen,
450 euroa päivässä + alv = 560 euroa sis alv (josta voittoa on siis 200 euroa + alv)
- 1375 euroa päivässä + alv = 1705 euroa sis alv (josta voittoa on siis 410 euroa + alv).
Tällaisella myynnillä katetaan kulut, ei tehdä voittoa, investoida, kasvateta yritystä, palkata ketään tai varauduta minkäänlaisiin takapakkeihin.

Artikkelissani Työntekijän palkkauksen kustannukset käsittelen lyhyesti sitä, että mitä liikevaihdolle ja -voitolle tulee tapahtua, jotta voit palkata ensimmäisen työntekijäsi.

 

Käsityöyrittäjän realistiset lukemat - ja riittääkö fyysisesti aika tehdä riittävästi rahaa tullakseen toimeen?

Työn aikaavievyyden suhde hinnoitteluun tulisi olla alusta lähtien sellainen, että sillä pystyy oikeasti elämään. Eräs yrittäjäkolleegani (käsityöala) on moneen kertaan itkenyt sitä, että hänen ei saa kunnollista palkkaa eikä pysty kunnolla tulemaan toimeen. Kysyin häneltä, että onko hänen tilauskantansa täysi, onko hänen mahdollista myydä lisää? Ei pysty tekemään enempää, tunnit eivät riitä, itse työ vie niin paljon aikaa. Onko hänen sitten mahdollista nostaa hintoja? Eipä juurikaan, sillä moni mukisee jo tämänhetkisestä hintatasosta. Tähän on pakko kysyä, että onko ala siis kannattava? Vaikka se olisi hengen ja sielun asia, innostus ja intohimo, onko se liiketoimintaa, voiko sitä tehdä työkseen, voiko sillä elättää itsensä? Vastausten perusteella on yrittäjän itse päätettävä miten toimia. Ainahan kaikki ei ole pelkästään rahasta kiinni, mutta roskapöntössä / sukulaisten nurkissa / puolison elätettävänä asuminenkaan ei välttämättä ole kaikille mahdollista. Onnekkaat ovat ne, joille se sopii. He voivat vaikka maalailla tauluja työkseen. Ihanaa! :)

On valitettava tosiseikka, että monella käsityöalalla on erittäin haastavaa tulla toimeen, on kyse sitten t-paitojen, kestovaippojen, villasukkien, juhlapukujen tai muun tuottamisesta omin pikku kätösin. Jos sinulla ei ole liiketilaa, eikä suurempia menoja, on sinun silti tehtävä melkein 60 euroa tunnissa rahaa kattaaksesi menot. Ja muutaman ylimääräisen kuluerän kanssa summa nousee 100-200 euroon. Vaatealan ongelmana on myös se, että tuotteita on oltavaa montaa kokoa/väriä/mallia ja niitä on myös sovitettava. Harvemmin niistä jokainen istuu jokaisen päälle. Voidaanko siis realistisesti olettaa, että esimerkiksi pukujen sovituspalvelusta, housujen lyhennyksestä tai juhlapuvun muutoksista asiakas on valmis maksamaan 130 euroa / tunti + materiaalit? **) (Ja tämä summa voidaan laskuttaa siis joka ikinen tunti, 5 päivää viikossa, 8 tuntia päivässä.) Jos ei, paljonko työstä voi pyytää, onko työtä jokaiselle tunnille ja paljonko tästä yhdistelmästä yrittäjälle siis kuukaudessa jää käteen?

heartround.jpgPikkuputiikit ovat valloittavia! Itse tehdyt käsityöt ovat upeita!
Olisi aivan ihanaa, jos vielä saisi ostaa käsitöitä erilaisista tapahtumista - ja jos vielä joka toisessa kulmassa olisi pieniä suloisia putiikkeja, joissa uniikkituotteiden lisäksi saisi sydämellistä palvelua. Rakastaisin sitä! Näillä lukemilla vain en enää ihmettele miksi niitä ei ole. Harmi! Miten kelkka käännettäisiin? Onko ideoita?

 

Riskinhallinta

Itse kunkin yrittäjän kannattaakin huomioida, että yrityksesi tai tuotteesi maineen voi parhaassa tapauksessa pilata joku sinusta riippumaton seikka. Tällainen seikka voi olla esimerkiksi joku yritykseesi, yrityksesi osaomistajaan tai myymääsi tuotteeseen liittyvä asia. Tällaiseen tilanteeseen ei voi kunnolla varautua mitenkään, mutta niitä voi ainakin yrittää välttää tavaroita tai vaatteita myyvässä yrityksessä selvittämällä alihankintaketjunsa ja tuotteiden alkuperämaat kunnolla sekä aktiivisesti seuraamalla mitä kansainvälisiä luotettavia sertifikaatteja valmistavilla yrityksillä on (pakko olla ainakin muutama, muuten soromnoo ja samantien etsimään seuraavaa). Tämä kannattaa ottaa tosissaan.

 

*) Riippuu maksettavan YELin määrästä jne, mutta helpottaakseni laskentaa käytän nyt yrittäjästä samaa kaavaa kuin työntekijästä, sillä laskelmieni lopputuleman tarkoitus on esittää minkälaisissa tuotantoluokissa / myyntiluokissa suurinpiirtein pitää liikkua tehdäkseen liiketoiminnasta kulunsa kattavaa tai jopa kannattavaa.

**) Vaikka yrittäisi yksin, jonkinlainen sovitustilamainen liiketila ja siihen liittyvät menot on katettava. Niin ja alvit, ne alvit.

P.S. Otan mielelläni kaikenlaisia kommentteja vastaan, kaikkiin blogikirjoituksiini. Mikäli siis löydät tästä tai jostain muusta artikkelista lisättävää, korjattavaa tai muuta kommentoitavaa, rohkeasti vain!